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狐狸小妖解讀化妝品線下實體店的未來出路在哪裏?

發布日期:2019-03-15 瀏覽次數:81

摘要:圍繞當下化妝品線下實體店經營者比較迷茫的線上線下融合的問題,狐狸小妖結合自身發展經驗,分享了一些相對客觀的觀點,並呈現了狐狸小妖之所以能夠穩健發展至今,且保持較快步伐的原因。

圍繞當下化妝品線下實體店經營者比較迷茫的線上線下融合的問題,狐狸小妖結合自身發展經驗,分享了一些相對客觀的觀點,並呈現了狐狸小妖之所以能夠穩健發展至今,且保持較快步伐的原因。


化妝品店應該如何利用好線上工具,做好線上線下的融合呢?未來,化妝品店真正的出路在哪裏?狐狸小妖的諸多嚐試,可以作為借鑒。


當用戶習慣了網購化妝品時,化妝品線下實體店的未來出路在哪裏?


很多做化妝品行業的老板們,不管是做化妝品集合店的,還是開單品牌店的,還是美容院。大家都有一個共同的困惑:當線上做得風生水起時,這些線下實體店的未來出路在哪裏?


很多化妝品行業人士,每天都在想怎麽去做互聯網營銷,去做電商,在京東淘寶開店。


然而,在過去這些年裏,狐狸小妖不著急,始終認為隻要紮紮實實把門店經營好,做實體店,就能夠讓每一家店都盈利。狐狸小妖在全國做到接近100家門店時,而且絕大多數門店都開在購物中心裏,而且門店基本上都是盈利的。當每一家店都在賺錢時,就無所謂線上對線下有沒有衝擊了。無論線上賺了多少錢,做了多少生意,你都不用慌。


所以,直到現在,開設在各個城市的狐狸小妖的直營店還是加盟店,業績都非常好。其實現在中國很多地方消費實力都很強。不用擔心線上的生意能做到多大,關鍵在於,你自己有沒有把你的實體店做好。


過去,很多企業包括阿裏騰訊這樣的國內頂級互聯網也一直強調要做“百年老店”,不過現在冒出來一個新詞,很火熱,叫做“網紅店”。比如喜茶,還有盒馬鮮生等等。那些企業看看就行了,絕大多數做實體店的企業,你不可能一夜之間做出一個盒馬鮮生或天貓來——大家都知道,現在要再做一個像京東、天貓這麽大的平台,需要多大的資本推動才可能做出來!


之前,狐狸小妖也沒有開天貓和京東的旗艦店,是因為觀察到,在天貓的旗艦店裏,絲芙蘭、屈臣氏半數的銷售額都來自於它的自有品牌。這兩個品牌線下實體店銷售的那些國際品牌,如歐萊雅、妮維雅等,在線上都會有自己的旗艦店,如果絲芙蘭和屈臣氏線上也賣這些產品,顯然是吃力不討好的,即使是絲芙蘭這樣的國際一線品牌,很多美妝大牌也不讓他在線上銷售。


所以,當絲芙蘭在天貓開旗艦店時,請大家注意,這個絲芙蘭可能已經不是線下那個大家熟知的絲芙蘭。用一個手機行業大家非常熟悉的詞叫做“閹割”來形容線上的絲芙蘭旗艦店是非常貼切的。而這樣的現狀,就說明了狐狸小妖為什麽並沒有在天貓開店的原因。


但是這樣的現狀並不代表狐狸小妖在線上沒有作為,相反,狐狸小妖最近也陸續開起在淘寶和京東開設了品牌旗艦店。為什麽呢?因為作為一個實體零售品牌,一定要在最重要的平台上露麵,這代表你是一個品牌。但是,狐狸小妖並沒有把主要精力和業績指標寄托在那個平台上,而隻是把這些線上渠道平台當成狐狸小妖的一個分店而已。



實際上,做線下零售,你的未來還是在線下。如果是單品牌店,還有可能在天貓、京東平台上有所建樹,但像狐狸小妖這樣的美妝集合店來說,有更多的消費者進店消費是最終的目的,所以對於絕大多數化妝品實體店來說,未來的出路還是把自己線下的店做好。


狐狸小妖門店在售品牌跟絲芙蘭是不同的


當然,目前來說,狐狸小妖的線上也是在起步期,而且線上不光是天貓京東,那是別人的平台,別人的流量,數據也是別人的,狐狸小妖完全可以自己打造自己的線上平台,今年,狐狸小妖就著重打造會員商城。


那麽,流量是怎麽來的?狐狸小妖在全國有近100家店,假設每家店內有5個BA的話,就有500個BA可以通過微信傳播狐狸小妖的線上商城,把線上線下慢慢打通。


但是,這個過程都會遇到這樣的困難,比方說利益怎麽劃分,業績怎麽劃分,線上線下會員怎麽打通,係統怎麽支持……而狐狸小妖是怎麽的呢?


這是一個實體店的定位問題。


很多人認為狐狸小妖是大陸的屈臣氏,中國的絲芙蘭。其實,既不是大陸的屈臣氏,因為屈臣氏門店貨品很雜,大量的自有品牌,國產美妝品牌等等,而狐狸小妖是專做進口美妝,同時,狐狸小妖也不是中國的絲芙蘭,絲芙蘭是針對全世界消費者的,而是中國的狐狸小妖,是針對中國消費者。


狐狸小妖是個什麽樣的企業?首先,從商品組成來看,就跟這兩家是完全不一樣。零售最核心的,還是在賣商品和服務,其中最重要的是商品。



有人說狐狸小妖在學絲芙蘭,真的不是。確實,在全世界範圍內,絲芙蘭是做高端化妝品做得很好的一個品牌店。那狐狸小妖的目標是什麽?希望做出中國最棒的進口化妝品連鎖店。所以,走進的店會發現,貨品跟絲芙蘭是不同的。絲芙蘭很多都是自有品牌,而狐狸小妖則不一樣。


狐狸小妖的定位是全球高端美妝店。希望給顧客呈現出來的是不同的、有個性的美,而不是千篇一律的美。的有些商品品類與其他化妝品集合店有一定重合的部分,但是在門店形象和“專業服務”是不一樣的。




這些年,因為互聯網的興起和催化,很多國際品牌都湧入中國市場,做進口品牌的店很多了,而希望走差異化的路線,不是越大牌越好,因為消費者的需求是個性化 多樣化的,而且中國消費者的膚質跟歐美是不一樣的,所以在注重挑選一些小而美的小眾品牌。


說是小眾,其實也不小眾。比如有一個品牌叫奧比虹,這個品牌跟狐狸小妖合作多年了,消費者說狐狸小妖門店導購會經常推薦這個品牌,以前不怎麽了解。但通過狐狸小妖多年來不斷的推廣宣傳,開始有很多人去日本代購這個品牌。現在,除了日本本土外,狐狸小妖是奧比虹最重要的線下渠道之一了。還有很多大家不太熟悉的品牌,狐狸小妖這個渠道也是每年貢獻很大的。


這些品牌最開始很小眾,當很多人知道它好的時候,就逐步變成大多數追求品質的人所接受的一種品牌。


狐狸小妖在選擇產品時,不會刻意追求爆品,而是會仔細地挑選產品。狐狸小妖一直認為:護膚一定要講求功效,不管品牌有多大,能夠帶來實實在在的效果是第一位的;彩妝講究的是色彩、潮流、造型;而香氛的銷售主要是文化的推介,狐狸小妖希望香氛是全中國未來做得最專業的,而不是靠價格。


總得來說,狐狸小妖在選品方麵不會跟風,狐狸小妖還是願意讓產品靠效果說話。


線下如何對接線上?狐狸小妖布局“海陸空”模式


而就線下對接線上的話題來說,狐狸小妖做的是化妝品連鎖,對於加盟區域開放一直非常謹慎,因為加盟是一種信任和托付,練好內功才能幫助加盟商。


狐狸小妖強調的是新零售,做精細化門店管理。


這兩年,重點放在門店精準營銷的軟硬件升級上,投入大量資金做數據化管理。傳統企業隻有門店的銷售終端,有的化妝品同行門店也ERP都沒有,而除了定製ERP係統外,在門店精準營銷上花了很大力氣,也花了很多錢。還做了各種高科技手段的嚐試,包括門店人群畫像、互動顯示屏、魔鏡等等。



最後,狐狸小妖期望與消費者共生,與年輕人同行,也希望有更多的加盟商與一起去把美帶給更多的國內消費者。